Analiza XYZ klientów. Czy można przeprowadzić kompleksową analizę obsługi klienta pod kątem uzyskiwanych przychodów lub wielkości sprzedaży? Wartość parametru klasyfikacji analizy lojalności klientów 1c

Lojalność klientów należy rozpatrywać jako zespół parametrów charakteryzujących ich zachowanie (wielkość i spójność zakupów) oraz postrzeganie dostawcy towarów i usług. Pomiar tych parametrów wymaga nie tylko gromadzenia znacznych ilości informacji o sprzedaży i klientach, ale także stosowania różnych narzędzi przetwarzania danych. W rezultacie dostawcy oprogramowania budują w sobie różne mechanizmy, które pozwalają im gromadzić i podsumowywać informacje niezbędne do analizy lojalności klientów i formułowania niezbędnych decyzji zarządczych. Przyjrzyjmy się im na przykładzie nowej (10.2) edycji konfiguracji „Trade Management” systemu programu „1C:Enterprise 8.0”.

E. Shuremov, doktor ekonomii N.

Lojalność behawioralna

Podstawą pomiaru lojalności behawioralnej są zapisy sprzedażowe. Konfiguracja zarządzania handlem zawiera różne narzędzia do gromadzenia i podsumowywania takich danych. W tym względzie na szczególną uwagę zasługują zaimplementowane w nim narzędzia analizy ABC i XYZ.

Analiza ABC służy do klasyfikacji klientów na trzy grupy w oparciu o ich znaczenie. Do pierwszej grupy zaliczają się te, które zbiorowo przynoszą większość wpływów (przybył). Do drugiej grupy zaliczają się właśnie ci klienci nabywanie Który relatywnie mały , ale nadal generują znaczną część przychodów. Trzecia grupa obejmuje klientów, którzy wykonują drobne lub jednorazowe zakupy. Podział klientów na grupy może służyć jako wskazówka przy podejmowaniu decyzji dotyczących różnicowania udzielanych im rabatów, wysokości kredytu kupieckiego, ustalania specjalnych premii itp.

Klientów można klasyfikować także ze względu na etapy relacji z nimi, np. klient potencjalny, jednorazowy, stały i utracony.

Jeśli klient w analizowanym okresie dokonał niewielkiej liczby zakupów, to zalicza się do klasy „kupującego jednorazowo”. Po przekroczeniu określonego progu zakupowego klient staje się stałym nabywcą. Korzystając z zaimplementowanych w konfiguracji narzędzi analizy XYZ, stali klienci są dzieleni na trzy podklasy w zależności od wartości współczynnika zmienności wybranego wskaźnika (przychody, zysk, liczba zakupów itp.) liczonego za określony okres czasu. Małe wartości współczynnika zmienności wskazują na stabilność zakupów, a co za tym idzie, na wysoką lojalność behawioralną klienta w wybranym przedziale czasu. Wysokie wartości natomiast wskazują na pewne problemy w relacji z tym klientem.

Z punktu widzenia oceny lojalności klientów szczególnie interesujące jest badanie historie o zmianie relacji z nim. Na przykład, korzystając z danych analizy XYZ uzyskanych w różnych okresach, można prześledzić dynamikę przemieszczania się klientów z jednej kategorii do drugiej. Ktoś staje się stałym klientem – jego lojalność wzrasta, podczas gdy u innych wręcz przeciwnie, lojalność maleje, a zakupy stają się mniej stabilne. W tym drugim przypadku konieczne jest podjęcie dodatkowych działań, aby zwiększyć zainteresowanie klienta relacją z firmą.

Aby ułatwić użytkownikom rozwiązywanie problemów monitorowania dynamiki zmian lojalności behawioralnej klientów, w nowej edycji konfiguracji „Zarządzanie handlem” wbudowano możliwość dokumentowania i przechowywania historii zmian w ABC i Klasyfikacja klientów XYZ. To pozwala gromadzić informacje o zmianach w lojalności behawioralnej klientów bezpośrednio w bazie informacyjnej systemu i umożliwia jej analizę w długich odstępach czasu.

Postrzegana lojalność

Przy ocenie tego typu lojalności główne narzędzie jest szczególne metody badania konsumentów i przetwarzania odpowiednich danych osobowych . Zastosowanie takich narzędzi, jak np. metodologia oceny jakości usług SERVQUAL i jej odmiany, może dostarczyć ciekawych i ważnych z praktycznego punktu widzenia wniosków. Na przykład, według różnych badań, satysfakcja nie wpływa bezpośrednio na lojalność: niezadowolenie gwarantuje nielojalność, ale tylko maksymalna satysfakcja zapewnia lojalność. Jednocześnie częściowo usatysfakcjonowani klienci z dużym prawdopodobieństwem zmienią dostawców. I to pomimo tego, że ich zachowanie (wielkość i regularność zakupów w danym okresie) zdaje się wskazywać na lojalność.

Ankiety konsumenckie wymagają gromadzenia i przetwarzania znacznych ilości informacji. Dlatego regularne stosowanie metod typu SERVQUAL jest możliwe tylko wtedy, gdy proces badania zostanie oparty na zasadach przemysłowych i wspierany technologią informatyczną.

Mając to na uwadze, w nowej edycji konfiguracji „Zarządzanie handlem” wbudowane zostały specjalne narzędzia, np. narzędzia do automatyzacji generowania ankiet, ich dystrybucji i otrzymywania wyników pocztą elektroniczną. W tym celu możliwe jest generowanie i przechowywanie list pytań i kwestionariuszy standardowych, automatyczne przydzielanie ankiet do określonych list, selekcjonowanie ankiet przesłanych przez klientów z obiegu korespondencji elektronicznej, ich rejestracja i analiza wyników ankiety.

Tym samym konfiguracja „Trade Management” systemu programu „1C:Enterprise 8.0” zapewnia służbom marketingowym przedsiębiorstwa rozwinięte narzędzia niezbędne do analizy lojalności klientów i opracowywania decyzji zarządczych mających na celu zwiększenie efektywności interakcji z nimi.

Lojalność behawioralną klientów można ocenić analizując dane sprzedażowe. W typowej konfiguracji 1C: Trade Management 8 zaimplementowano różne narzędzia do gromadzenia i przetwarzania takich danych. Jednym z nich jest analiza ABC i XYZ.

Analiza ABC służy do klasyfikacji klientów według ważności. Działa to w następujący sposób. Wszystkich klientów dzielimy na trzy grupy:

• do pierwszej zalicza się te, które przynoszą znaczną część przychodów;
• po drugie, ci, którzy dokonują drobnych zakupów, ale regularnie;
• po trzecie, te, które są zakupami drobnymi lub jednorazowymi.

Narzędzie to może służyć jako wskazówka przy tworzeniu systemu rabatów, ustalaniu wysokości kredytu kupieckiego itp.

Ponadto klientów można klasyfikować ze względu na etapy relacji z nimi:

• stały,
• potencjał,
• jeden raz,
• lub utraconego klienta.

Jeśli klient w określonym czasie dokonał niewielkiej liczby zakupów, to można go zaliczyć do grupy „Kupujący jednorazowo”. W przypadku przekroczenia określonej liczby zakupów w analizowanym okresie kupujący przechodzi z grupy „Klient jednorazowy” do grupy „Stały klient”.

W programie zaimplementowana analiza XYZ 1C: Zarządzanie handlem 8, pozwala podzielić klientów na trzy klasy w zależności od wartości współczynnika odzwierciedlającego względny wskaźnik przychodów, liczby zakupów itp.

To dane analizy XYZ są interesujące do badania w różnych okresach, ponieważ pozwalają jasno ocenić zmianę lojalności behawioralnej klientów w miarę przechodzenia z grupy do grupy, a także opracować zestaw miar mających na celu zwiększenie zainteresowania klientów produktem.

Postrzegana lojalność klientów

Wskaźnik ten ocenia się poprzez przeprowadzanie różnorodnych badań konsumenckich i przetwarzanie danych z otrzymanych odpowiedzi. A takie narzędzia są w programie 1C: Zarządzanie handlem 8, co pozwala zautomatyzować:

• tworzenie ankiet,
• wysyłanie ich i otrzymywanie odpowiedzi drogą mailową,
• przetwarzanie uzyskanych wyników.

Zatem produkt programowy 1C: Zarządzanie handlem 8 to nie tylko skuteczny sposób rozliczania zapasów, ale także niezbędne narzędzie w opracowywaniu i przeprowadzaniu badań marketingowych, co w konsekwencji pozwala nam opracować kompetentną strategię biznesową mającą na celu zwiększenie efektywności interakcji z klientami, a tym samym zysków.

Marina Paskowa

Możesz określić, jak korzystny jest konkretny klient dla firmy, korzystając z analizy ABC i XYZ. O tym, jak to przeprowadzić w programie Trade Management, wyd. 11 zostaną omówione w tym artykule.

Krok 1 Określ parametry klasyfikacji.

Przejdź do podsystemu Marketing, sekcja Klasyfikacja usług/klientów

W wyświetlonym oknie ustaw parametry klasyfikacji:

1. Wskaźnik klasyfikacji. Dla analizy ABC może to być przychód lub zysk brutto, dla XYZ – liczba dokumentów sprzedaży.


2. Okres i liczba okresów. Jeśli jako okres podamy „miesiąc”, a liczba okresów będzie równa 1, to klasyfikacja nastąpi dla każdego miesiąca, tj. klienci będą kategoryzowani według przychodów ze stycznia, następnie przychodów z lutego i tak dalej. Jeśli ustawimy liczbę okresów na 2, wówczas okresami klasyfikacji będą okresy 01.01.2013-28.02.2013, 01.03.2013 - 30.04.2013 itd.

Krok 2. Przeprowadź klasyfikację

W tym celu w powyższym oknie dialogowym należy kliknąć na przyciski „Przeprowadź klasyfikację ABC dla wszystkich okresów” oraz „Przeprowadź klasyfikację XYZ dla wszystkich okresów”.

Jeśli wcześniej prowadziłeś klasyfikację z innymi ustawieniami (np. okresem klasyfikacji był rok), to najpierw musisz wyczyścić starą klasyfikację – „Wyczyść klasyfikację ABC dla wszystkich okresów” i „Wyczyść klasyfikację XYZ dla wszystkich okresów” do tego służą przyciski.

Krok 3. Skonfiguruj zaplanowane aktualizacje klasyfikacji

Aby uniknąć konieczności wchodzenia do ustawień i ręcznej aktualizacji klasyfikacji co miesiąc, możesz ustawić odpowiednie rutynowe zadanie.

Można tego dokonać w podsystemie Administracja/Wsparcie i Konserwacja/Rutynowe oraz w zadaniach w tle.

Na karcie zadań rutynowych, w sekcji „Główne” zaznacz pole wyboru „Włączone”. Następnie kliknij przycisk „Otwórz harmonogram”.

Ustalamy harmonogram – w naszym przykładzie klasyfikacja będzie odbywać się pierwszego dnia każdego kolejnego miesiąca.

Dla każdego przedsiębiorstwa nastawionego na długoterminowy rozwój biznesu ważne jest przechowywanie i analizowanie różnych informacji o kliencie, śledzenie wszystkich etapów relacji z klientem, analizowanie rentowności i rentowności dla każdego klienta, regionu, rynku i grupy produktowej.

Identyfikacja strategicznie ważnych partnerów (kupujących) pozwoli nam wypracować elastyczny schemat współpracy z tym sektorem: zawieranie umów długoterminowych, indywidualne rabaty i ceny, dodatkowe warunki w umowach, minimalna kontrola nad warunkami i wysokością zadłużenia.

Identyfikacja najbardziej/najmniej poszukiwanego asortymentu towarów (produktów) umożliwi określenie poziomu niezbędnych zapasów, identyfikację grup, których sprzedaż jest bardziej celowa po wcześniejszym ustaleniu z nabywcami oraz stopniowe eliminowanie z asortymentu grup o niskim popycie i losowym zużyciu. krążenie.

W oprogramowaniu „ 1C:Zarządzanie przedsiębiorstwem produkcyjnym” Proces uzyskiwania tych krytycznych informacji zarządczych jest zautomatyzowany przy użyciu dwóch kategorii:

• Klasyfikacja ABC – klasyfikacja według stopnia atrakcyjności nabywców;
• Klasyfikacja klientów XYZ - klasyfikacja według etapów relacji z klientami.

Te narzędzia klasyfikacyjne mają na celu sformułowanie strategii relacji z klientami.

Przeprowadzimy analizę ABC i XYZ w przedsiębiorstwie Romashka LLC za okres od 01.05.2013 do 30.06.2013.

Klasyfikacja klientów w „1C:UPP 8” według atrakcyjności (klasyfikacja ABC)

Klasyfikacja ABC w 1C:UPP 8 opiera się na zasadzie Pareto: stosunkowo niewielka liczba przyczyn (20%) odpowiada za większość możliwych skutków (80%). Jeśli zastosujemy tę zasadę do problemu relacji z klientami, reguła jest następująca: 20% klientów zapewnia 80% przychodów (i odwrotnie, 80% klientów zapewnia tylko 20% przychodów). Jeśli zastosujemy to do wielkości wyprodukowanej sprzedaży, to 80% wielkości sprzedaży zapewnia 20% asortymentu.

Dla przedsiębiorstwa ważne jest, aby te 20% przeznaczyć dla siebie zarówno w odniesieniu do klientów, jak i asortymentu sprzedawanych towarów, aby określić strategię rozwoju biznesu.

Dlatego sensowne jest, aby menedżer konta skupiał swoje główne wysiłki na przyciąganiu i zatrzymywaniu dużych klientów. A firma musi oferować dużym klientom szczególnie korzystne warunki współpracy.

Klasyfikacja ABC pozwala podzielić klientów na trzy grupy ważności:

• wysoki (klasa „A”);
• średnia (klasa „B”);
• niski (klasa „C”).

Możliwość przeprowadzenia tej analizy dostępna jest w „Polityce rachunkowości (rachunkowość zarządcza)” w zakładce „Klasyfikacja nabywców” – „Klasyfikacja ABC” (rys. 1):

W tym ustawieniu wybierasz główny parametr, na podstawie którego program będzie klasyfikował klientów. Program oferuje następujące opcje:

• Przez kwotę przychodów - przyjmuje się kwotę przychodów równą całkowitej kwocie sprzedaży, bez podatku VAT.
• Od kwoty zysku brutto – kwotę tę oblicza się jako koszt własny sprzedaży pomniejszony o koszt sprzedanych towarów (produktów).

Notatka. Analizując te parametry, uwzględniane są wszystkie operacje handlowe przeprowadzone w określonym okresie (sprzedaż towarów, produktów, robót, usług).

Aby przypisać kupującym określoną klasę, program korzysta z dokumentu „ABC klasyfikacji kupujących”:

Menu: Interfejs „Zarządzanie sprzedażą” - menu „CRM”.

W nagłówku dokumentu wskazano datę ustalenia klasy kupującego.

Pracę z dokumentem zaczynamy od zakładki „Parametry”:

Pole „Parametr podziału (z polityki rachunkowości)” wyświetla wartość parametru ustawionego w polityce rachunkowości (rachunkowość zarządcza).

W polach „Kryteria dystrybucji” należy ustawić dane dotyczące rozkładu klas (rys. 2).

Ważny. Suma podanych parametrów musi wynosić 100%.

Wartość podana w każdym polu stanowi granicę zaliczenia kupującego do danej klasy. Przykładowo do klasy C zaliczają się nabywcy, których przychody wynoszą do 10% całości przychodów ze sprzedaży.

Zakładka ta wskazuje okres, dla którego przeprowadzana jest analiza.

Część tabelaryczna wypełniana jest automatycznie po kliknięciu przycisku „Wypełnij” na podstawie danych o przychodach uzyskanych od każdego klienta za zadany okres (rys. 3):

Dla wygody sprawdzenia otrzymanych danych możesz skorzystać z raportu „Zysk brutto” (ryc. 4):

Ponadto informacje otrzymane dla każdego kontrahenta można szczegółowo opisać za pomocą przycisku „Idź” (ryc. 5):

Dokument ten można edytować ręcznie: dodawać lub usuwać wiersze, zmieniać klasę klienta. Przykładowo, jeśli w danym okresie od klienta uzyskano niewielki przychód, ale klient obiecuje, może zostać podjęta decyzja o przypisaniu mu (ręcznie) wysokiej klasy.

Ikona strzałki informuje, że w danym okresie nastąpiła podwyżka klasy (strzałka skierowana w górę), obniżka klasy (strzałka skierowana w dół) lub nie nastąpiła żadna zmiana klasy (strzałka skierowana jest poziomo).

Klasę każdego klienta można zobaczyć:

Dla każdego klienta historia zmian klas będzie również przechowywana w rejestrze informacyjnym „Lista ABC – klasyfikacja klientów”. Można go wyświetlić z dokumentu „Klasyfikacja ABC kupujących” po kliknięciu przycisku „Historia” (ryc. 8):

Klasyfikacja klientów” 1C:UPP” według etapów relacji (klasyfikacja XYZ)

Ze względu na etapy rozwoju relacji z klientami (częstotliwość i wielkość dokonywanych zakupów) program identyfikuje następujące kategorie nabywców:

• Potencjalni nabywcy to kupujący, którzy znajdują się w bazie klientów (wymienieni w katalogu „Kontrahenci”), dla których w podanym okresie nie było żadnych przesyłek.
• Kupujący jednorazowi to kupujący, którzy dokonali minimalnej liczby zakupów w danym okresie (wartość ta jest ustalana niezależnie przez organizację).
• Stali klienci to kupujący, którzy dokonali więcej niż minimalna liczba zakupów w danym okresie.
• Straceni klienci to kupujący, których wielkość i częstotliwość zakupów stale maleje.

Z kolei stali klienci są klasyfikowani według częstotliwości zakupów:

• stabilne zakupy - klasa X;
• nieregularne zakupy - klasa Y;
• zakupy okazjonalne - klasa Z.

Automatyczna ocena etapów relacji i określenie w programie klasyfikacji XYZ znajduje odzwierciedlenie w dokumencie „Klasyfikacja Kupujących według etapów relacji”.

Menu: Interfejs „Zarządzanie sprzedażą” – menu CRM

Zakładka „Parametry” (rys. 9):

1. Zakładka ta wskazuje, ile zakupów musi dokonać kupujący, aby przejść do etapu „Kupujący jednorazowo”. W naszym przykładzie ustalimy, że jeżeli klient w określonym terminie dokonał tylko jednego zakupu, to jest on kupującym jednorazowym.
2. Również dla stałych klientów wskazany jest tutaj względny współczynnik zmienności. Na podstawie tego współczynnika klientowi przydzielany jest ten lub inny etap relacji.

Współczynnik zmienności określa stabilność (stabilność) określonej serii zmian. Podstawą wyliczenia współczynnika i określenia klasy trwałości stałych klientów jest parametr ustawiony w polityce rachunkowości (rachunkowość zarządcza) w zakładce „Klasyfikacja klientów” (rys. 10):

W naszym przykładzie za podstawę analizy przyjmiemy wielkość zysku brutto.

Notatka! Im niższy współczynnik zmienności, tym bardziej stabilna jest relacja z danym klientem i tym wyższa jest mu przypisywana klasa.

Uważa się, że jeśli współczynnik zmienności przekracza 33%, wówczas populację uważa się za niestabilną i na podstawie takich danych nie można formułować prognoz.

Notatka. Analizując te parametry uwzględnia się jedynie operacje handlowe sprzedaży towarów i produktów realizowane w określonym okresie (sprzedaż usług nie jest uwzględniona w wybranym parametrze dystrybucji).

Menu: zakładka „Dystrybucja”.

• Pole „Częstotliwość” wskazuje częstotliwość, z jaką informacje są analizowane.
• Pole „Liczba okresów” wskazuje liczbę okresów podlegających analizie.
• Pole „Data zakończenia” wskazuje koniec analizowanego okresu.

Na podstawie danych przedstawionych na rysunku można stwierdzić, że analizowanym okresem jest maj-czerwiec 2013 roku.

Zakładka „Dystrybucja” wypełnia się automatycznie po kliknięciu przycisku „Wypełnij” w oparciu o wybrany parametr (w naszym przykładzie jest to „Zysk brutto”). Kolumna „Parametr (wartość)” odzwierciedla zysk brutto uzyskany od każdego nabywcy za maj-czerwiec 2013 r. (ryc. 11).

Podczas dystrybucji wszyscy klienci są automatycznie dzieleni na etapy relacji na podstawie wybranego parametru i wyliczonego współczynnika zmienności. Z kolei zwykłemu nabywcy przypisana jest klasa XYZ. Użytkownik może ręcznie zmienić etap kupującego lub klasę XYZ, a także usunąć lub dodać wiersze. Dodatkowo w kolumnie „Kontrahent” ikony dla każdego kupującego pokazują etapową zmianę w stosunku do aktualnego kupującego.

Z uzyskanego rozkładu widzimy, że etap „Stałego kupującego” (z naszego warunku jest to więcej niż 1 zakup w analizowanym okresie) obejmuje Kupującego 1 i Kupującego 2. Etap „Kupującego jednorazowo” (1 zakup w okresie w trakcie przeglądu) obejmuje Kupującego 3 i Kupującego 4. Etapy zostały przypisane w oparciu o stabilność rozpatrywanego wskaźnika „Zysk brutto”.

Stałym klientom przydzielano zajęcia w zależności od częstotliwości i wielkości dokonywanych zakupów.

Do analizy i sprawdzenia uzyskanych wyników można posłużyć się raportem „Zysk brutto”. Do grupowania wierszy raportu uwzględnijmy „Dokument ruchu (rejestrator)”.

Przeanalizujmy wyniki uzyskane dla Stałych Klientów.

Zysk brutto dla dokumentu „Klasyfikacja kupujących według etapów relacji” oblicza się w następujący sposób: Zysk brutto (ruble) = Koszt sprzedaży (ruble) z VAT - Koszt (ruble).

W raporcie „Zysk brutto” wskaźnik ten jest obliczany w następujący sposób: Zysk brutto (rub.) = Koszt sprzedaży (rub.) Bez VAT - Koszt (rub.).

Wskaźniki do obliczeń ze szczegółami dotyczącymi sprzedanych towarów i dokumentów rejestracyjnych można uzyskać za pomocą raportu „Zysk brutto” (ryc. 12):

Zatem dla naszej analizy zysk brutto kupującego 1 wyniósł: 84 000 rubli. - 56 000 = 28 000 rubli.

Dla kupującego 2: 517 500 - 345 000 = 172 500 rubli.

Dane te otrzymaliśmy w kolumnie „Parametr (wartość)” (ryc. 13):

Następnie na podstawie stabilności tego wskaźnika program oblicza „Współczynnik zmienności”. Ponadto program przy wyliczaniu współczynnika będzie uwzględniał także stabilność asortymentu towarów sprzedawanych danemu nabywcy.

Klikając w dokument przycisk „Historia” można także przeglądać historię zmian na etapach aktualnego kontrahenta. Podczas księgowania dokumentu w rejestrze informacyjnym „Etapy relacji z kontrahentami” tworzone są wpisy według daty dokumentu.

Na podstawie danych zarejestrowanych w systemie możesz zbudować raport „Analiza etapów relacji”:

Menu: Interfejs „Zarządzanie sprzedażą” – menu CRM (rys. 14)

Analiza sprzedaży ABC. XYZ/ABC - analiza sprzedaży

Jeżeli przedsiębiorstwo nie ma zadania przechowywania historii i analizowania dynamiki zmian w klasie i etapach relacji z klientami i wymaga jedynie pozyskiwania danych za określoną datę, to nie można tworzyć opisanych powyżej dokumentów, lecz skorzystać z raportów „ABC-analiza sprzedaży”, „XYZ/ABC-analiza sprzedaży”:

Menu: Interfejs „Zarządzanie sprzedażą” - menu „Sprzedaż”.

Raport analizy sprzedaży ABC » pozwala na klasyfikację 3 typów obiektów: Kontrahenci, Nazewnictwo, Menedżer Kupujący (ryc. 15):

Wybierz parametr rozkładu w polu „Parametr analizy” w nagłówku raportu spośród poniższych opcji (rys. 16):

W ustawieniach raportu (wywoływanych przyciskiem „Ustawienia” w zakładce „Ogólne”) wybieramy wskaźniki, które będą wyświetlane w raporcie (rys. 17).

W zakładce Klasy ABC należy określić kryteria podziału według klas (rys. 18):

Dzięki temu możemy uzyskać następujące możliwości raportowania:

• przez kontrahentów (rys. 19)
• zgodnie z nomenklaturą (ryc. 20):
• przez odpowiedzialnego menedżera (ryc. 21):

Raport „XYZ/ABC – analiza sprzedaży” łączy w sobie 2 rodzaje analiz: według atrakcyjności (ABC) i etapów relacji (XYZ). Konfigurowanie raportu odbywa się w ten sam sposób.

W wyniku takiej analizy można wyciągnąć wnioski na temat wartości dla firmy konkretnego klienta oraz asortymentu sprzedawanych towarów (produktów, usług). Optymalnie rozdzielaj wysiłki i organizuj pracę pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługę klienta.

W sensie ogólnym klasyfikacja ABC ma na celu podzielenie zbioru obiektów na trzy grupy, według wartości bezwzględnej jednego z wybranych wskaźników, a analiza XYZ ma na celu podobny podział, według odchylenia tych wartości od wartości średniej.

W praktyce analizę tę można zastosować do kontrahentów, towarów, wytwarzanych produktów, świadczonych usług, porównując ich wpływ na rentowność, stabilność firmy, rotację zasobów itp.

Najczęściej w handlu analizy ABC i XYZ służą do klasyfikacji towarów lub klientów na trzy charakterystyczne grupy, uporządkowane według wysokości osiąganego dochodu lub zysku.

Do grupy A zaliczają się najważniejsi klienci lub produkty, są to te 10-20% całości, które zgodnie z zasadą Pareto przynoszą 80% całkowitego wolumenu sprzedaży.

Grupa C łączy 75-80% elementów najmniej przydatnych w biznesie, dostarczając 5-10%.

Przeciętna grupa C otrzymuje 15% klientów lub produktów, które generują 15% przychodów firmy.

Jeżeli obliczymy średnią wielkość dochodu generowanego dla wszystkich nabywców lub towarów, obliczymy odchylenie jego wskaźnika od średniej wartości dla każdego z nich i posortujemy wszystkich według otrzymanej wartości wahań, to otrzymamy klasyfikację XYZ.

Do grupy X zaliczają się najbardziej stabilni klienci/produkty, których odchylenia od średniej nie przekraczają 15%. Ta grupa reprezentuje najbardziej stabilnych partnerów.

Odchylenie klientów grupy Y nie powinno przekraczać 50%.

Grupa Z obejmuje najbardziej nierzetelnych nabywców z wahaniami przekraczającymi 50%.

Najbardziej pouczająca jest analiza łącząca obie klasyfikacje ABC i XYZ, czasami nazywana BCG, ponieważ każdy klient lub produkt natychmiast otrzymuje nie tylko znak ważności, ale także niezawodności. Prowadzi to do powstania dziewięciu grup (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), z których każda ma swoją własną charakterystykę.

Wspólnota Narodów 1C i ABC/XYZ.

Wiele dzisiejszych konfiguracji 1C zapewnia możliwość analizy ABC, XYZ. Przede wszystkim są to konfiguracje wykorzystujące rejestry akumulacyjne do przechowywania danych o wzajemnych rozliczeniach i sprzedaży towarów:

• Zarządzanie handlem, wersja 10.3 (UT 10.3);
• Zarządzanie handlem, wersja 11.1 (UT 11.1);
• Kompleksowa automatyzacja (CA);
• Zarządzanie przedsiębiorstwem produkcyjnym (PEM);
• Zarządzanie przedsiębiorstwem ERP (UE ERP);
• Zarządzanie małą firmą (SNF).

W konfiguracjach UT 10.3, KA i UPP użytkownik otrzymuje niemal identyczny minimalny zestaw możliwości klasyfikacji klientów.

Zasadniczo jest to kilka dokumentów,

kilka raportów klientów

kilka raportów sprzedażowych

oraz kilka obiektów pomocniczych do przechowywania danych i parametrów klasyfikacyjnych.

Klasyfikacja znaczenia nabywców.

Aby podzielić kupujących na grupy ważności, w konfiguracjach UT 10.3, KA, UPP stosuje się dokument „Klasyfikacja ABC kupujących”.

Przy klasyfikacji tego dokumentu kieruje się wskaźnikiem wybranym w polityce rachunkowości programu („Usługa”/„Ustawienia rachunkowości”/„Polityka rachunkowości”).

Do wyboru są 2 opcje:

1. Wysokość przychodów;
2. Kwota zysku brutto.

Podobnie jak inne wskaźniki polityki rachunkowości, parametr klasyfikacji klienta ABC zaczyna obowiązywać od określonego okresu i może zmieniać się okresowo, ale nie częściej niż raz dziennie.

Sam dokument „Klasyfikacja ABC kupujących” jest dość prosty. W nowym dokumencie musisz rozpocząć pracę od wypełnienia kryteriów dystrybucji, które znajdują się na „ Opcje" W tym miejscu należy wskazać maksymalny udział w przychodach lub zyskach zbieranych wspólnie przez wszystkich nabywców odpowiedniej grupy. Procenty te są podawane arbitralnie, często na podstawie doświadczenia.

Główny proces klasyfikacji następuje po naciśnięciu przycisku „ Wypełnić».

W tym momencie przeglądane są dane o obrotach klientów, które są rejestrowane w rejestrze akumulacyjnym „Sprzedaż” za określony okres analizy, wyniki są sumowane dla każdego kontrahenta, a wszyscy klienci są sortowani według otrzymanych kwot. Następnie kontrahentom przypisuje się klasę ABC. Dla pierwszych kontrahentów zostanie wskazana klasa „A”, której ilość zbliża się do maksymalnego procentu pierwszej grupy. Podobnie kolejni kontrahenci zostaną zakwalifikowani do grupy „B”, a wszyscy pozostali do grupy „C”.

Grupy przydzielane są wyłącznie tym klientom, z którymi zawarliśmy umowy. Logika jest taka, że ​​jeśli nasza sprzedaż prowadzona jest z uwzględnieniem umów, to taki kontrahent nie jest przypadkowy i może być lub stać się naszym stałym partnerem.

Jeśli na karcie „ Opcje» zmień procenty grup, gdy część tabeli jest już wypełniona, a następnie kliknij przycisk « Wkład", aby ponownie sprawdzić wartości „klasy ABC” istniejących wierszy.

W momencie klasyfikacji wyliczone grupy są dodatkowo porównywane z wcześniejszymi wartościami kontrahentów. Przy każdym kliencie umieszczana jest plakietka informująca o podwyższeniu, obniżeniu lub powtórzeniu zajęć.

Przycisk " Fabuła» pokaże zmiany w klasyfikacji kontrahenta wybranego wiersza sekcji tabelarycznej.

Tutaj wyświetlane są te zapisy rejestru informacyjnego „Klasyfikacja ABC nabywców”, które powstają w procesie publikowania tego dokumentu.

Oznacza to, że wszystkie dane z części tabelarycznej trafiają do odpowiedniego rejestru informacyjnego. Dlatego wszystko, co zostanie poprawione lub dodane do wierszy dokumentu, zostanie również uwzględnione w bazie danych. Możesz samodzielnie tworzyć lub edytować klasyfikację kontrahentów według własnego uznania, niezależnie od mechanizmu autouzupełniania.

Należy zauważyć, że główny menedżer kupującego, zapisany na karcie kontrahenta, jest tutaj natychmiast wyświetlany. Jest to wygodne, jeśli natychmiast zareagujesz na obniżenie ratingu kontrahenta, co oznacza zmniejszenie kwot zakupów i wymaga wyjaśnienia przyczyn.

Klasyfikacja wiarygodności klienta.

W UT 10.3, UPP i KA klasyfikacja według XYZ jest połączona z określeniem, czy klienci należą do potencjalnych, nowych, stałych czy utraconych, co w pewnym stopniu można uznać za etapy relacji. Dlatego dokument używany w tym celu nazywa się „ Klasyfikacja nabywców według etapów relacji».

Podobnie jak w przypadku klasyfikacji ABC, w polityce rachunkowości należy wybrać parametr podziału klientów według etapów relacji, na podstawie którego obliczana będzie wiarygodność.

Dostępna jest jedna z następujących opcji:

• Wysokość przychodów;
• Kwota zysku brutto;
• Liczba sprzedaży;
• Liczba sprzedanych towarów;
• Odstępy pomiędzy dokumentami rozliczeniowymi.

W dokumencie „Klasyfikacja nabywców według etapu relacji” niektóre wskaźniki wpływające na automatyczną instalację grup do kontrahentów znajdują się w zakładce „Dystrybucja”.

Część wskaźników została przeniesiona do zakładki „Parametry”.

Wszystkie te parametry i wskaźniki są wyświetlane bezpośrednio w formie listy.

Po naciśnięciu przycisku „ Wypełnić„Analizowany będzie ten sam rejestr akumulacji” Obroty» według skumulowanych ilości nabywców, a dokładniej według współczynników zmienności lub odchylenia wyników sprzedaży od wartości średniej wśród wszystkich kontrahentów z częstotliwością określoną w parametrach dystrybucji dokumentu.

W pierwszej kolejności jako „jednorazowych” ustawiani są ci klienci, których liczba zakupów odpowiada odstępowi klientów jednorazowych. Potencjalni nabywcy będą identyfikowani po liczbie sprzedaży mniejszej niż dolny próg zakupów jednorazowych. Klienci, którzy wcześniej mieli założoną grupę klasyfikacyjną, a teraz nie ma sprzedaży, gubią się.

Pozostali klienci traktowani są jako stali klienci i będą oni klasyfikowani według XYZ, zgodnie z tymi wskazanymi na „ Opcje» początkowe i końcowe wartości współczynnika zmienności dla każdej grupy.

Podobnie jak przy klasyfikacji ważności, dynamika zmian wskaźników oznaczona jest wizualnie ikonami, dostępny jest także zapis historii.

Ale w tym przypadku historia składa się z ruchów w rejestrze informacyjnym „Etapy relacji z kontrahentami”, które zawierają nie tylko klasę XYZ, ale także etap.

Można także skorzystać z ręcznego dopasowania części tabelarycznej lub ręcznego wprowadzenia wierszy.

Wyświetlaj w raportach ABC i XYZ.

Zapisane klasy klientów możesz zobaczyć w poniższych raportach.

Na pierwszy rzut oka analiza etapów relacji nabywców odzwierciedla jedynie klasyfikację nabywców stworzoną na podstawie dokumentów. Ale tak naprawdę, oprócz standardowych możliwości grupowania i selekcji danych za pomocą „ Ustawienia”, raport nie tylko pokazuje etapy relacji i klasy XYZ, ale także wyświetla klasy ABC.

Raport Analizy Kupujących ABC jest całkowitym przeciwieństwem. Kupujący pogrupowani są według klasy ważności, wyświetlając aktualny etap relacji.

Ponadto istnieje raport, który nie wymaga wstępnej rejestracji dokumentów klasyfikacyjnych. Ten raport, " ABC-analiza sprzedaży„jest również budowany na podstawie danych z rejestru akumulacji” Obroty».

Korzystanie z tego raportu ma wiele pozytywnych aspektów:

1. Możesz analizować nie tylko kontrahentów, ale także produkty, a nawet menedżerów pracujących z kontrahentami.

1. W raporcie znajdują się cztery parametry analityczne, a nie tylko przychody i zyski. Dodano możliwość analizy ilości sprzedanych towarów, a także przychodów bez podatku VAT.

1. Nie ma konieczności wcześniejszego wypełniania dokumentów klasyfikacyjnych.

W ustawieniach raportu, oprócz zwykłego grupowania, selekcji i sortowania, znajdują się wartości graniczne udziałów grup ABC. Wartości procentowe zostaną wykorzystane w raporcie w momencie jego generowania.

Jednocześnie raport nie może wyświetlić dynamiki klasyfikacji, gdyż nie zapisuje historii wskaźników. Tutaj również nie ma możliwości ręcznego skorygowania klasyfikacji.

Miłym dodatkiem do tego raportu dla użytkownika będzie przycisk „Diagram”, który wyświetla wynik raportu w dodatkowym oknie wykresu, w którym można eksperymentować z wizualną reprezentacją, wybierając różne typy wykresów.

Podobny raport, który dokonuje klasyfikacji metodą obliczeniową „w locie”, to „Analiza sprzedaży XYZ/ABC”. Raport jest podobny do poprzedniego, ale dostarcza najpełniejszy zestaw danych, chociaż nie zawiera już wykresu.

W ustawieniach możesz utworzyć raport ABC/XYZ z raportu XYZ/ABC, zamieniając grupowanie wierszy.

Jednocześnie obraz zmienia się jakościowo. Oto fragment obu wersji raportu:

Oczywiście konieczne jest wskazanie w raporcie wartości granicznych dla wszystkich grup.

Cechy interfejsów.

Oczywiście użytkownik może nie mieć dostępu do „Pełnego” interfejsu. W takim przypadku opisane raporty i dokumenty mogą zostać ukryte w sekcji „CRM” lub „Sprzedaż”.

Funkcje rozliczania konfiguracji „Zarządzanie małą firmą”.

Konfiguracja UNF 1.5 udostępnia tylko 2 raporty z całego arsenału klasyfikacji ABC i XYZ, znajdujące się w sekcji „Analiza”.

Obydwa raporty od razu pokazują dane w formie tabelarycznej wraz z wykresem.

Parametry wykorzystywane do klasyfikacji określone są w ustawieniach raportu.

W przeciwnym razie raporty przypominają wcześniej opisane raporty „Analiza sprzedaży ABC” i „Analiza sprzedaży XYZ/ABC”.

Cechy konfiguracji UE ERP i UT 11.1.

Pod względem organizacyjnym klasyfikacje konfiguracji ABC i XYZ dla UE ERP i UT 11.1 są niemal identyczne. Zestaw istniejących raportów na ten temat jest podobny do poprzednich konfiguracji, jednak zmieniono zasadę przechowywania informacji o grupach ważności i niezawodności.

W tych konfiguracjach klasyfikacja odbywa się poprzez rutynowe zadanie, które niezauważone przez użytkownika analizuje dane sprzedażowe zgodnie z ustawieniami programu i zapisuje klasy nabywców, towarów i menedżerów w odrębnych rejestrach informacyjnych, które wykorzystywane są przez raporty. Znacząco zwiększa to wydajność raportów, ponieważ nie ma potrzeby ponownego obliczania grup klasyfikacyjnych.